Sviluppo Commerciale

SALES ACADEMY

La politica commerciale di un’azienda volge a consolidare il patrimonio clientela attuale e a svilupparne uno potenziale in parallelo con risultati economico finanziari proiettati su un orizzonte temporale a lungo termine. Una rete di vendita preparata deve essere capace di gestire le variabili connesse con la comunicazione con il cliente: tra gli aspetti decisivi per le relazioni commerciali ci sono indubbiamente quelli psicologici e comunicativi.
Il corso prepara la rete di vendita ad operare in un ambiente integrato e su un mercato in un contesto complesso e mutevole: l’approccio relazionale diviene determinante e richiede lo sviluppo di superiori capacità di ascolto, un’approfondita capacità di individuazione dei reali bisogni del cliente, un’elevata capacità di definizione dei suoi stili comportamentali, comprensione delle dinamiche interpersonali e di una ferrea ma dinamica organizzazione e capacità di monitoraggio di vendita.

Sales Academy è un percorso erogato in modalità FSC (Formazione Sul Campo) orientato a rendere efficaci ed efficienti processi e strutture di vendita diretta/indiretta in modo da migliorare la probabilità di raggiungere gli obiettivi predefiniti anche in condizione di mercati difficili, caratterizzati da dinamiche elevate.

I MODULI FORMATIVI DI SALES ACADEMY

Mappe Mentali (Durata 2 giornate consecutive)

Metodologie per uno smart business

Organizzare e sviluppare il ciclo di vendita, esporre idee, prendere decisioni, preparare e condurre riunioni, strutturare e gestire presentazioni di lavoro, comunicare e comprendere. Un percorso orientato al cambiamento e finalizzato alla ottimizzazione dello sviluppo del business.

Il percorso MAPPE MENTALI proposto da Pentaconsulting è rivolto alle strutture di vendita che intendono operare in maniera più “produttiva” ed è basato su metodologie – ideate dallo psicologo inglese Tony Buzan negli anni sessanta – che consentono alle organizzazioni di acquisire una buona capacità di pianificazione e monitoraggio delle operazioni orientate al risultato. Pentaconsulting ha sviluppato una sua best practice per le strutture di vendita, marketing, pre e post vendita.

Teoria e utilizzo delle Mappe Mentali

  • Teorie Cognitive di Riferimento
  • Pensiero creativo e pensiero laterale
  • Finalità e campi di applicazione
  • Sviluppo ed Utilizzo delle mappe mentali
  • Utilizzo pratico delle mappe mentali

Tecniche avanzate a supporto dello sviluppo e della chiusura delle trattative

  • Mappe mentali e Piano di vendita
  • Mappe mentali a supporto delle azioni di vendita
  • Mappe per sviluppare e definire le esigenze
  • Mappe per lo sviluppo ed il monitoraggio delle trattative
  • Mappe mentali a supporto della chiusura positiva  delle trattative

Mappe Mentali a supporto della Comunicazione nel ciclo di vendita (Durata 1 giornata)

Pragmatica della Comunicazione efficace e psicologia della vendita

Il corso è rivolto alle strutture aziendali che intendono migliorare e rendere più incisiva la comunicazione commerciale: saper stabilire, estendere, assicurare e rafforzare relazioni profittevoli, solide e durevoli con i clienti attuali e quelli potenziali. Obiettivo è ottimizzare il raggiungimento degli obiettivi di vendita.

Significa sviluppare superiori capacità di ascolto, approfondite capacità di individuazione dei reali bisogni del cliente, elevata capacità di definizione dei suoi stili comportamentali, comprensione delle dinamiche interpersonali, nonché una ferrea, ma dinamica, organizzazione e capacità di monitoraggio del processo di vendita.

OBIETTIVI

  • I Fondamentali del processo di Comunicazione
  • Le tre dimensioni della vendita
  • La comunicazione nel ciclo di vendita: pragmatica, coinvolgimento ed efficacia
  • Tecniche di negoziazione e gestione delle obiezioni
  • La Comunicazione scritta nel ciclo di vendita

Metodo G.O.A.L. per vendere (Durata 1 giornata)

Organizzazione ed efficacia del ciclo di vendita

Il Metodo G.O.A.L. intende fornire capacità di programmazione e monitoraggio nonché un approccio decisionale basato sulle priorità, creando una forma mentis che sappia bilanciare opportunamente tempo e azione. Obiettivo è raggiungere i risultati voluti in termini di Valore, di Volume e di Tempo. Il corso serve ad apprendere e affinare strumenti e tecniche per imparare ad utilizzare al meglio il tempo dedicato alle varie fasi della vendita, stimolando la capacità analitica di prendere decisioni. Metodo G.O.A.L. si caratterizza per la quantità di esempi pratici in cui vengono coinvolti tutti i partecipanti, ma anche e soprattutto per gli esercizi ad hoc, in cui il singolo partecipante può testare ipotesi di suo interesse pratico.

OBIETTIVI

  • Il Tempo, le attività, le Relazioni
  • Metodo GOAL teoria ed elemento di base
  • Metodo GOAL e Il Ciclo di Vendita
  • Metodo GOAL le Offerte e le Previsioni
  • Metodo GOAL lo strumento SMARTER

Integrazione delle strutture e dei processi di Marketing e Vendita 4.0 (Durata 1 giornata)

L’azione di vendita per poter rimanere produttiva, deve integrare il Marketing con le Vendite. Ad entrambe le strutture debbono essere chiari gli obiettivi e le linee guida per una collaborazione fattiva. In contesti 4.0 in cui l’integrazione e la misurabilità delle azioni stanno alla base della governance e del successo. L’attività di Vendita deve contemplare un utilizzo efficace delle attività di Marketing e comunicazione. “Nella cassetta degli attrezzi del Venditore” è necessario far posto a nuovi strumenti, quali CRM, comunicazione business (web, social, newsletter), tipicamente ad appannaggio del marketing. Le azioni di Marketing non possono prescindere dalle strategie di Vendita e dalla situazione reale evidenziata trimestre dopo trimestre. L’obbiettivo è creare una dimensione di comunicazione e relazioni coerente con obiettivi e target aziendali. Il corso è stato pensato e realizzato da Pentaconsulting sulla base delle esperienze maturate sul campo, sia internamente, sia presso i propri clienti.

OBIETTIVI

  • Marketing e Vendita 4.0 un nuovo concetto di integrazione e misurabilità delle azioni
  • La Comunicazione efficace tra Marketing e Vendita
  • Come gestire i  differenti canali di comunicazione e interazione business con i potenziali clienti (e-mail, web e social)
  • Le fasi dei processi di Marketing &Vendita : sicronizzare tempi e quantità
  • Modalità e regole per sviluppare e mantenere un buon CRM

COACHING (Attività Post-Corso da personalizzare)

L’aula produce un effetto attenzione sul perché innovare e cambiare. La messa in pratica di quanto appreso va però supportato da un lato dal management che deve monitorare i ritorni del percorso e continuare a sostenere il cambiamento e dall’altro da un processo di Coaching esterno, in genere personalizzato per ogni singola azienda. In generale possono essere comprese le seguenti attività:

  • Supporto alla definizione di un Sales Plan
  • Supporto alla definizione di un Marketing Plan (integrato con sales Plan)
  • Supporto alla definizione delle Mappe standard di uso comune
  • Supporto alla definizione di un processo continuo e sostenibile di Focus Lead Qualification & Nurturing
  • Partecipazione a Sales Meeting

 

Le giornate del percorso sono fruibili solo in modalità monoaziendale. Il percorso viene personalizzato ad hoc, in base alle direttive ed agli obiettivi delle singole aziende interessate. A valle del percorso è possibile attivare un programma di coaching a diversi livelli (on line, telefonico, meeting a calendario) quali: supporto alla riunione mensile/trimestrale di vendita; affiancamento; stesura Sales plan. Per tutte le attività di Coaching Pentaconsulting siglerà un accordo di riservatezza sulle azioni in essere.

 

METODOLOGIA – I corsi sono erogati sia in modalità multi-aziendale (a calendario), sia presso le singole aziende. In quest’ultimo caso è possibile elaborare una personalizzazione diretta a migliorare efficacia e benefici per la singola realtà aziendale. L’elemento chiave del processo formativo è legato ad un coinvolgimento ed una responsabilizzazione di tutto il gruppo sul proprio sviluppo ed apprendimento. L’apprendimento collettivo, anziché solo individuale, comporta la produzione di risultati concreti per tutta l’organizzazione. L’utilizzo del modello proprietario Mind up semplifica la condivisione di obiettivi, la definizione della struttura dei corsi e dei percorsi di formazione, nonché l’introduzione degli argomenti chiave su cui costruire la personalizzazione. E’elemento cardine della tipologia di formazione proposta, in quanto consente un apprendimento semplificato, una memorizzazione efficace ed un risultato concreto al termine del percorso che consente di operare in modo immediato. Ogni corso prevede la distribuzione di materiale didattico e fasi di esercitazione in aula, fuori aula o sul campo. L’efficacia dell’iniziativa è provata dal successo delle precedenti edizioni. I numerosi feedback positivi dei partecipanti e delle organizzazioni di appartenenza hanno inoltre suggerito l’arricchimento dell’offerta formativa e facilitato la definizione di uno schema di indicatori di performance condiviso Azienda-collaboratori. I percorsi di formazione possono essere preceduti da una fase di Assessment e seguiti da un percorso di Empowerment, di crescita personale e conquista della consapevolezza di sé e del proprio valore attraverso Coaching individuale, Team Coaching, Counseling.

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